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大客户开发与管理

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大客户作为企业生存与发展的重要资源,成为了企业间竞争的主战场。因此,哪些是我们的准大客户?如何建立与准大客户之间的合作?如何保有我们的大客户?

本课程将围绕这三个问题,引导参加者系统地关注大客户的问题,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。
在这门课中,学员提到了 :
课程大纲
1.对大客户的认知和定位
* 了解您的大客户、市场、市场细分
* 面对大客户时销售队伍的任务
* 大客户与一般客户的区别
* 大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理
* 大客户的战略分析
* 大客户需求的分析
* 大客户决策小组成员的定位分析
* 如何有效地掌握大客户的重要信息
* 如何制定针对大客户的行动计划
* 如何定制大客户的销售方案

3.对大客户进行分析
* 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析
* 理解本公司产品及服务的价值和附加值
* 客户对销售人员的期望是什么
* 明确大客户的采购流程及战略作用
* 测试:销售风格和采购风格分析 
* 强化顾问式销售技巧—销售六步法
* 强化针对大客户的战略提问技能
* FAB及Q-FAB-Q表达技巧
* 处理大客户常见的异议和疑虑

4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法  
* 创造你的产品、服务及解决方案的差异性,有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
* 对大客户的销售谈判实力进行分析 
* 销售谈判的五个黄金原则,抗压和避开陷阱
* 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求,进行个性化定位分析,找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
* 大客户销售的实例分析

适合谁

* 负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理    
* 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

时间表

......

学员说

这门课程让我系统地了大客户开发,即销售方面的方法、技巧和节奏等细节,从中对日常的习惯加以审视和完善,同时,也帮助我分析了目前的实际情况,非常受用。其中大客户开发的步骤、细节,老师都讲得很清楚!
此次课程受益匪浅,了我解到很多销售与沟通技巧,老师很有经验,在讲客户的维护上印象最深刻,我认为沟通方面讲得都很好。
了解了自己工作中的困难、客户的想法、沟通技巧,非常实用,挺符合自己的期望的。课程设计很有条理,也实战模拟了怎么应对客户的提问,很不错!
学会了将多年的销售经验更加条理系统地表达,有助于提高销售效率和成功率;理论贴合实际,讲师逻辑清晰,专业度高,能够有效调动情绪,印象深刻,希望以后继续互动!
醍醐灌顶,受益良多,感谢企顾司!
课程设计很符合我的预期,印象最深的是课堂上的充分互动环节和案例分析,通过小组合作与同行交流来解决问题。讲师的个人经验和经历非常丰富,能够理论贴合实际,说话也非常风趣,我们时不时会被逗笑,一边笑着也就不知不觉地将培训知识牢牢记下了:=)
讲师非常专业,内容丰富实用,对我以后工作有相当大的指导作用;大客户管理理念,与大客户的沟通交流等内容,让我留下了很深刻的印象。讲师在授课风格与技巧都很让我满意。
学而知之,开阔眼界,案例的列举很是实用,讲师阅历很高,不虚此行;在客户准备与客户开发的部分,讲师通过一些案例的实践给我留下很深的印象。
讲师逻辑清晰,在案例分析和互动方面做得很好。在授课内容上,大客户管理理念和医药行业印刷的案例对我的工作很有帮助。
课程内容对我比较有帮助,比如如何报价、如何与客户谈判、如何分析客户以及如何维护大客户。讲师让我们积极参与到课堂中,通过一些案例、模拟演练等方式,加深我们的印象。

近期客户

顺潮 , 雁联 , 菲亚姆 , 大地保险 , 泉峰 , 贺尔碧格 , 圣美特 , 邦基正大 , 阿克希龙舜华 , 宜曼达 , 科润 , 贝科 , 爱索尔 , 扬子纺纱 , 默勒科技 , 曼胡默尔 , 江铃进出口 , 恩斯克 , 泛博 , 泰雷兹 , 卡巴斯基 , 科澜 , 金雅拓智能卡 , 怡人玩具 , 日烟 , 华轮威尔森 , 兰卫

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