登录 [注册]
  (021)80158326-9-45      service_web@cegos.com.cn
您当前的位置: 首页 / 请把这支笔卖给我

实用文章

[销售] 请把这支笔卖给我


...出来混,我们其实都是卖笔的...

电影《华尔街之狼》里,毒品销售跟莱昂纳多饰演的 Jordan说,他可以卖出任何东西。然后Jordan随手把一支笔扔给他,让他卖出去。

如果你没看过这部电影,可以试想一下:你会怎么卖出这支笔?

他跟Jordan说:可以给我签个名吗?Jordan回答:可我没有笔。然后他说:所以,你现在需要一支笔了。这部电影其实道出了销售的真谛,那就是:找到需求


主人公Jordan是真实存在的人,这部影片是根据他的经历改编的。虽然不敢恭维他的人品,然而销售才能无疑是超群的,此前卖垃圾股,而现在贩卖自己的故事。
 
不知道各位面试过销售岗位的童鞋,有没有碰到过这样的问题:面试官拿起桌上的一瓶水,让你卖给他

反正,我当年面试某快消企业销售管培的时候,就遇到了这个问题。于是我绞尽脑汁思考那瓶水有多好,该如何宣传。
 
最后面试还是失败了,而且面试官给了我一个“善意”提醒:孩纸,你不适合做销售啊!于是我后来转战咨询。然而做了几年咨询之后,惊觉当年没做好的面试题,现在还是做不好
 

几年前,我刚升项目经理,跟着合伙人出去谈项目。合伙人的任务是与CEO们好好聊天,而我的任务则是:把自己卖给他们。因为在咨询项目里,客户除了看重咨询公司的品牌,还非常看重项目经理本身。

那时候,我不过二十七八,对着满屋子大我一辈的企业高管,让我迫不及待地想要证明自己。
 
我的优势是思路清晰,加之在公司一直参与难啃的大项目,所以我极力在客户面前展示优势,介绍起案例和方法来,语速飞快、对答如流。我以为发挥得不错,但客户最后却对我并不感冒。
 
后来我很沮丧地问老板:“我到底有什么问题?”她想了一会儿,说:“你有没有觉得,你跟客户的沟通,就像考官跟学生?

 
细想下来,好像真是这样。每次沟通,都是客户问、我答的模式,我内心迫切希望答对他们每一个问题,证明自己能力够强。这不就是考试嘛!
 
 
销售必备圣经——3C
 

当你卖客户东西的时候,无论是产品还是服务,无外乎三方面:

Capability能力:你有足够能力来服务客户,或者你的产品足够好
Compatibility匹配:你的产品或服务,能够匹配客户的需求
Confidence信心:你的言谈、举止或者你的产品宣传,给客户信心,让对方相信,买了你的产品/服务,就可以解决问题

 
而这3C里,哪个C更加重要呢?
 
从开头的卖笔故事里,你肯定猜到了,是Compatibility因为只有当需求对了,接下来才是你的产品/服务如何地好
 
当我不断回答客户问题时,我给他们的是能力(Capability);完全不厘清问题的行为,让他们匹配不了自身需求(Compatibility);同时,一问一答的考官与学生的沟通模式,也没有给他们任何信心(Confidence)。
 
当我悟到这一层时,猛然想起自己当年那次面试。一味地夸赞那瓶水如何好,却完全没从面试官的需求出发。这么简单的道理,我竟然6年后才醒悟。

其实,这个模型不只适用于向客户卖出产品/服务,可以说,几乎适用于一切与人交往的场景。
 
比如,你去面试一家公司,会如何准备呢?大部分人的做法是,把自己过去牛叉的经历都总结出来,并演练多次。然而,这样做的结果,就跟我之前一样,只展示了能力和信心,却完全没有考虑需求
 
所以,正确的做法是什么呢拿出这个职位的招聘要求,分析它所需要的几个关键能力,针对这些能力,再去一一准备能够证明的事例
 
再比如,某公司的微信公众号,发的都是干货,但阅读量一直上不去,问我原因,我看了一下,全是业内的理论模型,没有应用场景,也没有案例,而且术语很多,非常晦涩。这也是没有考虑读者的需求。
 
还有找另一半,大多数人都是不停地向潜在对象展示自己如何优秀,但问题是:对方的需求是什么呢?TA喜欢大叔?鲜肉?高冷的?粘人的?顾家型?事业型?……假如这些都不清楚,成功率就比较低了。
 
 
如何澄清需求

答案是:引导式提问。提问技巧有很多,但也有一些万金油问题,是哪里都能用的。这些问题只要稍微改改措辞,基本可以解决80%的需求澄清场景。
 
万金油问题1:你的目标是什么?完成该目标的挑战在哪里?

——所谓痛点,就是现实和期望之间有了差距,而这个问题,就是在澄清这种差距。无论是跟客户澄清需求,还是想要更了解你的朋友,这都是一个很好的问题。
 
万金油问题2:具体想了解哪方面呢?/为什么想了解呢?

——对方让你介绍一下公司/产品/你自己,不要急于回答,而要问对方,想要重点了解哪个方面,这样不仅能够有针对性地介绍,还能够知道对方的关注点在什么方面。
 
万金油问题3:你认为怎么才能改变这种情况?/你认为我怎么做才能更好?

——很多时候,你的客户/朋友/家人喋喋不休地反复陈述问题,甚至生气抱怨,你不知该如何处理,道歉也无济于事。而问出这个问题,则可以让对方回到问题本身来。只要对方提出了要求,那就进入思考和谈判模式,而非之前的情绪和抱怨模式了,那么一切就好办了。
 
万金油问题4:所有需求/问题里面,从优先级来看的话,哪三个最重要呢?

——让对方对自己的需求进行筛选,从而找到最根本的需求。

 
知道了需求,就能去着手满足了吗?

不是,当需求很多时,你还得分析这些需求在对方心中的痛点程度,以及这些需求如何影响他的决定
 
举例来说:找另一半时,一部分女生认为:我不需要太帅的,长相不太差就好,关键是对我好。而另一些女生会说:我就是喜欢高颜值。
 
对这两类女生,颜值都是她们的需求,但是,前一种情况是,70分即可,往上不再加分。而对后一种情况是,颜值越高越好。倘若你颜值超高,在前一类人面前就不会有太大优势。
 
所以说,同样是需求,作用机制也是不一样的。以下的Kano模型可以解释得更加清楚
 
 
在这张图里面,基本需求扮演了门槛的作用,也就是说,达不到是不行的。期望需求扮演了提升对方满意度的作用,也就是,越高越好。而兴奋需求则是一个附加题,有则更好,但非必须。
 

这个需求分析方法怎么用呢?
 
比如,分析你是一个大三学生,想要规划未来。假设你的目标是去500强公司。那么,对大部分公司来说,学历、学校这些是基本需求,满足条件(比如211、本科)即可,并非越高越好,所以你就不需要读研。
 
那什么是期望需求呢?能力。所以你需要多锻炼自己的能力,比如多实习、参加社会活动等等。
 
什么是兴奋需求呢?比如你应聘销售岗位,然后你校园创业卖过书并大获成功。

任何需要与人交往的场合,你都可以用这种方法来分析对方的需求,以便更好地达成目标。
 
所以说,出来混,我们都是卖笔的……

来源:微信公众号圈外
作者:孙圈圈

powered by Pelearning & Hanphy & easyAMS
CLOSE  

  (021)80158326-9-45  (Mon-Fri, 9am-6pm)