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从电视剧《安家》学销售黄金法则

赋予产品价值+经营客户关系+细节决定成败

对于在“魔都”生活的人来讲,能在上海买一套房,是很多人一辈子的心愿。电视剧《安家》就是一部以房产销售为原型,讲述他们与客户之间买房和卖房的故事。

“安家天下”静宜门店的房产销售们,每个人身上都体现出不同的销售特质,用自己的方式,为客户提供着服务。而每一个卖房故事的背后,都基于客户对他们的专业度、可靠性、持久性的认可。

本周二中午,企顾司“成就金牌销售——3步教您搞定客户”系列直播完美收官,相信很多小伙伴们都参与了,那我们就跟着白老师的课程一起,来看看房似锦、徐文昌、王子健们的故事。

 

01 赋予产品价值

孙俪扮演的房似锦在过去4年的销售生涯中业绩卓越,是“销售之星”、“营销十佳”,典型的“拿奖拿到手抽筋”的实力派选手。
 
 
在宫蓓蓓的案例中,海清饰演的宫医生对于房子的配套设施要求高,但又对价格非常敏感,以至于业务员“老油条”半年内都没能成交生意,把这个棘手的客户丢给了房似锦。

房似锦接到这个需求后,经过一番波折,找到了宫医生的联系方式,见面并开门见山表明了自己的专业身份“您需要像我这样的专业人士,来为您做判断”。接下来,她在对自己的产品——几年都卖不掉的过道房进行了重新的装修和包装。

当墙上出现了一幅幅被家人遗忘的画作,被爷爷奶奶当成垃圾一样扔掉的画作,却被房似锦细心收集并精心装裱的画作,我想宫蓓蓓已经被深深打动了,这是多么美好的期许啊!
 

 
画廊的尽头是他们的办公空间,上面的小阁楼有漫天的星辰,她告诉宫蓓蓓,这是一间满足了自己所有梦想的房子,所以才推荐给她的。

“当您累了烦了,被生活折磨得百孔千疮的时候,这里就是您独处的空间,您不必走出家门,就能拥有诗和远方。这个房子,她满足了我所有的幻想。”宫蓓蓓的眼中,立即浮现露出了神往之情。
 

同样的房子,同样的需求,为什么别的业务员大半年都卖不掉,而房似锦却能轻松成单?

客户购买时的考虑因素到底是什么?产品的附加价值!
客户因为产品的价值才做出购买的决策,而客户感受到的价值越高,愿意为之付出的价格也就越高。


房似锦赋予了房子“家”的价值,她销售的不是房子本身,而是“独处空间”,“室内桃源”,“仰望星空的地方”。她让宫蓓蓓相信未来的美好,通过一家人的努力,他们值得在这个大城市里过上更有品质和尊严的生活!

而价值的传递有3个方面,也就是价值的3个维度:产品、公司、销售人员。

美国有一家著名的市场调研机构,对几百人进行了调研:“你认为在产品、公司、销售人员中,哪个对客户产生的影响最大?”结果显示,有超过30%的人选择了销售人员。

销售员作为客户的直接接触者,无论是自身的行为、产品的质量、还是公司的品牌形象,都需要销售人员去做传递。

 

02  经营客户关系

人际关系在社会中的重要性不言而喻。在销售中也是一样,关系维系得好,客户在有需求的时候,就能找得到你。
 
王自健扮演的王子健,也是个金牌销售,他在维护客户关系方面可谓下足了功夫。
 

他几乎每个夜晚都在给不同的客户发微信语音,提醒天气变化,关心近况。问候完一个,就在自己的小本本上划掉一个。从微信的聊天记录来看,即使客户长时间没有任何反馈,他仍然坚持不懈地定期沟通。最后,一年没回国的翩翩姐直接把需求给到了小健健。
 

而安家天下的店长徐文昌,十几年如一日地经营客户关系,也是个中高手。

徐文昌热情,乐于助人,非常富有同理心。房似锦刚来门面时,就指责说他不应该给客户看狗,不应该让小区的孩子到门店写作业,太影响门店形象,而徐文昌却说:“这算什么,我们门店最多的时候,看过4个孩子,6条狗,你没看双11的时候才热闹,取快递的都排成长龙了。”
 

处着处着,徐姑姑把周围的居民们,也就是那些潜在客户们,都变成了自己的朋友。他有很强的感同身受的能力,能够换位思考,设身处地为客户考虑,想其所想。所以,即使同一条街有多家竞争对手,客户在产生买房卖房需求的时候,却只会信赖徐姑姑。

客户关系的维护在销售中,是很重要的一个环节。良好的客户服务曾经是许多企业最关注的一个概念。但如今,仅仅提供良好的客户服务已经远远不够了,只有在此基础上建立持久的客户关系,才能保持住竞争优势。

此中的关键在于传递出自己的热情和对客户的同理心,而通常我们不会把这些和工作情境相联系。为赢得客户的忠诚,你必须在与客户的接触中融入这些因素,关注客户更深层的需求,让他们对你形成依赖。

 

03  细节决定成败

每一个成功的销售背后都蕴含着无数细节的妥贴处理,每一个不成功销售的背后都包含至少一个细节的非专业处理。

细节工作就是这样贯穿于销售始终,因此,要想取得销售成功,手里永远要握着“撒手锏”,这个“撒手锏”就是细节工夫。


还是先拿王子健来说事。他的目标客户群以女性为主,所以他从不穿清一水儿的房产中介黑色衣服,而是要用定制高档西装迎合女性客户品位。

王子健有一个VIP客户金太,出手很是阔气,但她为什么会那么喜欢王子健那?其实这都源于王子健默默提供的专属服务,也是他对各种小细节的关注。
 

他有一小支香水,就是专门为了金太而准备的。因为金太很喜欢这个香水的味道,他在每次陪金太看房时都会喷在左胳膊的上臂处。因为这个位置刚好是金太鼻子的位置。

他也会在成交签单的时候,拿出客户赠送给他的笔,并告诉客户这支笔是专门为她准备的,也只有她才能用。
 

每一个客户都应被区别对待,因为每个人的喜好不同,而你一定不会只与他合作一次。王子健就是凭借对金太的专属服务,才从金太这里成功开了很多单。

而房似锦无时无刻随身携带的雨伞,给客户送上的依云矿泉水,985给新房布置的鲜花,提前多次勘测的场地,计算国外客户的时差,这一切都是销售员在和客户打交道过程中的一些微不足道的小点,而恰恰是这些小细节,能最终让客户做出购买的决定。

销售无小事,客户可能就是从一件小事中看到你可以被信赖的一面。只有对客户用心,才能抢占客户心智阶梯。随着感情加深,产生信任,有了信任后面销售难题都会引刃而解。所以要时刻观察身边每一个细节,往往就是一个细节改变你在销售上所面临的困境,可能柳暗花明又一村。细节和成功可能就是一步之遥,要好好去创造机会。

看到这里,小伙伴们都应该感觉到销售的不容易。不过,跟着我们一起,听“企顾司3步成就金牌销售”,看世界500强企业中国区前销售总监教您搞定客户,让这一切变得EASY起来。还不赶快来~~


第一讲:客户购买的考量因素

第二讲:销售拜访准备与计划

第三讲:客户关系建立与发展

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