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【演讲】打造马爸爸的神级开场,只需把握观众3个心理需求


……道理只能赢得辩论,故事才可收服人心……

作者:道长是名思维贩子
来源:道长的思维铺子 (ID: daozhangsiwei)

 01

马云爸爸有一次演讲的开头是这样:
“互联网就像一场万米长跑,我们只是刚刚完成最初的100米,很难说你旁边的人就是真正的竞争对手,再向前跑3000米,你才能发现到底谁是你真正的竞争对手。”
这开场白听起来神清气爽,你不经感叹,神就是神啊!

后面有人的演讲,是这样进行开场白的:
“回顾我们这几年创新创业走过的路,回顾我们为建设互联网发展所进行的艰辛探索和实践,我们积累了许多弥足珍贵的经验,更需要在今后的工作中坚持和发展。”

不要嘲笑后者,这是多数人开场的习惯。当然还有更多人,根本没有开场白的习惯。
其原因是,我们的“脑语”逻辑,往往是以抽象理论存在。如果你没有像马云爸爸那样,专门进行过一种抽象转具象的表达练习,那么你的开场一般就难以突破。

一个神级的开场白,其实就是“脑语”到“嘴语”的转化过程。
想Get这个技能吗?其实很简单,我们都不需要去死记硬背那些过多技巧。只要掌握观众3个心理需求就行。


 
 02


哪三个方面呢?世界级演讲撰稿人西蒙·兰卡斯特从沟通心理学的角度,提出了这需要打动大脑的三个部分。

 1、爬行脑的需求
 2、情感脑的需求
 3、思维脑的需求


简单来说,这三个大脑的需求各不一样。
满足它们全部或部分需求,是你的开场白、甚至整场表达最重要的目的。
换句话说,许多自嗨型的失败开场,就是因为没有满足大脑需求所导致。



 03


爬行脑位于大脑的最里层,是运转最快的大脑。
但它又充满短见保守而服从于习惯、而且还非常懒惰


一般人刚开始听一场演讲,或打开一篇陌生文章时,所有人都会处于一个稍显焦虑的状态。
这时,他们的大脑更多是最保守的爬行脑在接管。所以,打动爬行脑,是所有开场白所必须具备的。

我们可以把爬行脑,想象成一个原始部落的土著,和他打交道主要满足两个方面:


 1、提供短期收益(土著人头脑简单而贪婪)

《经济学人》曾经有一篇介绍理财的文章开头:今天我来回答三个问题,这三个问题有助于你理财。第一,你如何挣10万美元?第二,你如何投资其中的3万?第三,投资的3万如何变成10万?
是不是简明扼要,一下抓住了渴望挣钱的读者的心呢?

通常来说,相比那些长远的规划和利益,我们更喜欢肉眼可见的短期激励
比如“为了梦想而早起”,就远远不如“如果7:00以前起床,就能吃到丰富的美式早餐”这样的诱惑。


 2、制造反差(反差会引起他们的特别注意)

TED上有一段演讲是这样开场的:
“在美国孩子长大成人的道路上,有两个机构在这段旅程上至关重要,第一个是大家经常听到的:大学。
但是大学有些弊端,学费昂贵,年轻人因此负债累累。但总而言之,这是一条康庄大道,意味着他们有更多就业机会。
但是今天,我想讨论的是第二机构,监狱。”


这个开场实际出自于TED团队的设计,他们利用大多数父母关心教育的心理,且对大学这个公众熟悉的话题,巧妙对比出了演讲的主题——监狱。

制造反差正是利用了人类与生俱来的好奇心,去进行表达设计的。
隔壁公司的化妆品非常好”和“隔壁公司化妆品店的员工,从来不用化妆品”,这两种开场,哪个更好呢?


 
 04


听名字就知道,情感脑负责我们的情绪,也就是所谓的“感性”,包括爱、厌恶、恐惧等。
视觉、听觉、嗅觉、触觉等感官神经元通道占据了整个神经元系统的90%以上。
所以人就是个感性动物,触发他们的感性神经,打动“感性脑”,也是力争要在开场白中完成的。

你可以把情感脑,想象成一个5岁的小孩,和他打交道的核心是:

 1、给予视觉信息(小孩都喜欢有画面感的东西)

大脑中三分之一的神经元是用来处理视觉信息的,和语言识别以及语音交流相比,视觉信息的功能更强大。
所以对于人的大脑来说,最有力的传播方式不是文字,而是图像。
一个超大容量的MP3”和“能把1000首歌装进口袋的MP3”,哪个更好呢?毫无疑问是后者(iPod官方广告语)。

马丁路德金在最著名I have a dream的那场演讲中,有这样的一段:
我梦想有一天,在佐治亚的红山上,昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起,共叙兄弟情谊。
我梦想有一天,甚至连密西西比州这个正义匿迹,压迫成风,如同沙漠般的地方,也将变成自由和正义的绿洲。
我梦想有一天,我的四个孩子将在一个不是以他们的肤色,而是以他们的品格优劣来评价他们的国度里生活。


他没有直接说黑奴平权运动所带来的好处,而是用如此有画面感的三句话展望未来,立即点燃了群众人民的热情。

 2、建立情感联系(小孩是感性动物)

如果别人你的情绪处在同一个频道上,别人就更容易接受你所讲的东西。
一家想做家乡菜外卖平台的创业公司,是这样讲他们的创业故事:

我大学毕业以后就留在了北京工作,一年也就回一次家,有一次生病了给家里打电话,被妈妈听出了情绪不好。
第二天有人敲门,发现是妈妈。 她还带了好多老家的菜和肉,然后给我说:“没事,有妈在。”然后就在厨房乒乒乓乓做起了饭。
我趟在床上,闻到了家乡菜那熟悉的味道,眼泪就留了下来。


他突出了家乡菜温暖这一特质,巧妙与观众建立了情感联系,把他们带入到家乡菜,这个主题上来。


 
 05

思维脑是大脑中最大的,足足占了85%。
但这个脑子完全没有我们想的那样一直明智,经常是靠自己不靠谱的经验做出判断。
而且要是精神不集中或者疲倦,也经常罢工。

让你大跌眼镜的是,所谓思维的逻辑——就是大部分人其实已经相信了某个结果,然后利用思维脑在寻找支持这种说法的理由。
所以打动他们的最核心的地方,主要是以下两个:


 1、给予符合观众认知的证据(人们以为结论是他们推算出来的)

医学博士希瑟·拉森在一次演说中,运用了一系列的惊人之语,迅速地把她的听众吸引了过来:
每11分钟就有一个美国人死于这种病。这个数量是死于谋杀犯罪案人数的两倍,而8年越南战争的死亡人数也不过是这个数字。
在近十年里,这种病将使美国人在今年在医疗费用上花费掉超过60亿美元,并失去劳动能力,甚至死亡。
我所说的因吸烟导致的肺功能萎缩这种疾病,可能会直接袭击我们在座每一个人。


正是利用“吸烟有害健康”这一深入人心的认知,以上的各种数据和对比才具备了意义。
 

在对付别人的思维脑时,一个成功的开场白并不是强调你的思维逻辑多么独一无二。
最重要的却是,给予观众一个在认知范围内,且有说服力的证据才最为重要。

 2、讲故事(人类的思维按摩)

当我们还是原始人的时候,就习惯每晚围坐在篝火堆旁,听族人讲不同的故事。
大多数人的所理解的思维,其实是故事思维而非理性思维。
道理只能赢得辩论,故事才可以收服人心。

海明威《老人与海》的开头,短短一句话,一定可以吸引每个人的注意:
他是个独自在湾流中一条小船上钓鱼的老人,至今已去了八十四天,一条鱼也没逮住。

我们每天都生活在一个理性且充满压力的社会,故事可以达到思维按摩的效果。
在开场时讲一个故事,远比那些生硬的数字有用太多。


 
 06


总结一下,设计一个打动别人的开场白,主要是撬动别人的三个大脑:本能脑、情感脑和思维脑。
其中主要是从这六个方面入手,可结合实际情况,任一选取:

1、提供短期收益(土著人头脑简单而贪婪)
2、制造反差(反差会引起他们的特别注意)
3、给予视觉信息(小孩都喜欢有画面感的东西)
4、建立情感联系(小孩是感性动物)
5、给予符合观众认知的证据(人们以为结论是他们推算出来的)
6、讲故事(人类的思维按摩)


剧作家阿铎有一句话,真正的美从不是直接打动我们,落日之所以美,是因为它表达了所有它使我们失去的东西。

即使你从来没有经过训练,这毫无关系。
明白了大脑的心理原理,你会发现,打动别人是一件很轻松的事。
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