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[管理] 如何让下属听话?:『信服/利益矩阵』帮你全方位解析下属不服管问题


……这些让管理者们头大的难题,终于能系统地解决啦~

文 / 王世民 (深圳尔雅总裁  |  YouCore创始人)
著有《思维力:高效的系统思维》
交流微信:youcore12
微信公众号YouCore:个人核心力赋能平台,一个老板、副总裁、总监们偷偷关注的公众号


 01
作为领导的我们,遇到过下面的情况吗?
 

刚被提拔,原来很好的同事就再也不跟你一起吃午饭了,而且在工作中故意跟你唱反调,不听从安排;
空降到一个公司,下面的人对你都有一种敌意,你不管安排他们做什么都推三阻四的;
新定了一个考勤制度,想解决团队大多数人经常迟到的问题,结果一公布人人都强力反对……

一句话总结就是:下属不听话

关于下属不听话这件事,估计谁都能出点主意,譬如恩威并施;私下请吃饭;能力强的下属要哄着……但真要给出一个系统的、适应多情境的、又适合自己的方法,能做到的人估计就凤毛麟角了。
 


 
 02
我们要下属听话的目的是什么
 

在想法子说服下属之前,我们先要自问:要下属听话的目的是什么?

不少管理者之所以要下属听话,其实只是本能觉得就应该这样,而没深入想过:下属不听话就一定是坏事吗?

比如:

我们正在开拓一个不太有把握的创新业务,这时有个不听话的下属能倒腾出一些新点子,其实不见得是件坏事。


再比如:

如果我们的目的是维护自己的权威,不能有人挑战你。
那么最好再想一想,是不是还有其它维护权威的方法?效果是不是比强制下属听话更好?


当然,大多数时候,下属能听话是必要的

但即使这种情况,先区分出要下属听话的目的也很有必要,因为你的对策可能会大不相同。

比如,如果你的目的是让团队保持对外一致性,那么就需要采取严格措施,禁止有不听话的情况发生。
但如果你的目的是,希望某位有能力的同事能更好地发挥团队价值,那你就不能采取严格禁止措施,而是要采用引导怀柔措施了。


因此,我们在寻求让下属听话的方案时,请务必先问清楚自己的目的


 
 03
下属不听我们话的原因
 

下属不听话的原因只有两种。
▼  第一种 双方的理解偏差 

这种理解偏差主要是由三种情况造成的。

①  我们没说清楚

比如:你给下属布置了一个任务,心里期待她今天下班前就能提交,因此特别跟她强调了要“尽快”。结果,她到第2天下班才给你,于是你觉得她不听话。


其实,真实情况却是这位员工有点慢性子,她已经以自己所认为的最快速度给你了,如果你不强调“尽快”的话,她可能3天后才会给你。

因此,在布置任务时,我们得明确跟下属讲“今天18:00前给我”。

②  下属给出了错误的信号

比如:你手下有一名公众号编辑,他手上的事儿已经多得忙不过来,但他不太会反馈,而且跟人交流时也不太会说话。
这时,你又给他布置了一个招兼职的任务,而且还要求2小时内就要招到人,他心里一想肯定做不到啊,于是顺口就回了你一句“这又不是我的事,你找别人去做吧”。


这种情况下,他其实不是不听话,只是不会反馈而已。

因此,这就要求我们能了解下属的工作量以及他们的沟通风格,以免做出错误的任务布置和判断。

③  我们对下属的行为有误解

还有一种情况:下属其实已经很用心地在执行你的指令了,但因为客观条件限制,不能在你要求的时间内做完。
但这个下属的性格又是做不到不敢说。在你看来,可能他就是不听话了。


这种情况,就需要你能根据不同下属的做事风格采取不同的监控方式,有的下属直接管他要结果就好了,但有的下属就要主动去跟踪过程了。

▼  第二种 下属的利益未得到满足 

第一种情况,下属的不听话是无意的,因为不清楚我们的意图双方有误解
第二种情况,下属就是故意不听话了——造成这种挑衅行为的根源就是下属的利益未得到满足


马斯洛需求层次将人的需要分为了5个层次,可以很有效地解释这种不听话的动机:
 
▲  马斯洛需求层次

①  生理需求未满足

这个不听话的反弹是最大的,因为影响到人的生存了。

比如,你每天逼着下属加班到凌晨2点,还要求第2天早上必须8点按时到公司。

这个睡眠的生理需求未被满足,下属不只是会不听话,还可能会革命的哦。

②  安全需求未满足

安全需求未满足的反弹也会很大,下属不听话的原因一大半就是这个需求层次造成的。
比如,你空降到了某公司,挤占了某个下属的晋升空间,影响了TA的工资增长,他自然不太想听话;或者你推行了某个制度,断了某些下属的外快收入,他们自然也不想听话。

③  社会需求未满足

这种情况的发生是在某个下属因为我们的原因,在原有团体中被排斥或被边缘化了。
比如,某个下属原先是风控委员会成员,但因为你来了,他原来委员的位置被你占了,他不属于这个委员会了,心理自然会对你不满,从而在行为上表现为不听话。

④  尊重需求未满足

这个更多会发生在某个原来很有地位的下属身上
因为你来了,他的尊重感被削弱了,在工作中自然会表现出不听话的行为。

至于第5层的自我实现需求,就不是下属不听话的原因了,因为到了这个层次就不存在听不听话的问题了。

现在,我们知道了下属不听话的原因有两种:
1、双方理解偏差导致的无意不听话;
2、利益未得到满足导致的有意不听话。


如果是无意不听话的话,只要你能明确自己的意图,减少双方的沟通偏差就可以了。
那有意不听话怎么办呢?


  
 04
让下属听话的二维矩阵


无外乎两个办法:
消灭问题→直接换人;
解决问题→让下属听话。


消灭问题的方法很简单,只要做好人员储备,或者招聘到接替的人后替换就行,虽然其中也有一些操作技巧,但总体不难。

难在如何在不开人的情况下解决问题,因此咱们就重点来聊聊这个方面的方法。

让下属听话的方法很多,有的治标,有的治本,但不管多少方法,都出不了下面这个信服/利益矩阵。
 
▲  信服/利益矩阵

▼  第一象限:下属很信服,即使利益未满足 

这是很理想的一种情况,下属对我们几乎已到了言听计从的地步

要做到这点,对领导者还是很有要求的,至少在某个方面——比如人品、个人能力、资源整合等——很突出的优势,做到让下属心服口服

比如:
诸葛亮对刘备的誓死追随是对他礼贤下士的信服;
江东八百勇士对项羽的追随是对他个人武力和义气的信服;
同盟会对孙中山的追随是对他为国献身理想的信服。

因此,提升自己的核心优势是让下属变得听话的最理想方式。

▼  第二象限:下属信服,同时利益要得到满足 

第一象限的做法很理想,但很难做到,特别是要达到刘备、项羽、孙中山这样令人信服的层次,还是挺有挑战的。

因此,在个人能力还达不到让下属足够信服的时候,我们还需要了解下属的利益诉求,并找到满足下属利益的方法,这样才能让下属服管。

像刘邦对韩信的领导就是这种做法的典范:
韩信对刘邦并不足够信服,但刘邦可以委曲求全,容忍韩信要兵权、要王位的不敬举动,最终在韩信的带兵指挥下,击败项羽,赢得天下。

▼  第三象限:下属不信服你,但利益诉求可得到满足 

第一和第二象限的做法,都还建立在下属对我们有一定信服的前提下,但很多时候之所以会碰到不听话的下属,就是因为下属不服。

这种情况下,如果你有满足下属利益诉求的资源,就可以充分利用这种资源,以利益引导下属听话。
一般典型的做法有,以工资、绩效奖金满足下属的经济诉求,以表扬、露脸满足下属的尊重诉求等。

▼  第四象限:下属不信服你,同时利益诉求也无法满足 

最后这个象限是最有挑战的,下属既不信服我们我们也没有满足下属利益诉求的资源

这种情况网上流传了很多不入流的做法,比如“管理不听话下属的五个经典权术”、“对待不听话下属最常用的六个手段”等,都属于这个象限。

这个象限的做法大致分为两类:

①  画大饼

画大饼的做法同样要充分挖掘下属的核心利益诉求,然后以口头承诺的形式加以满足,以引导下属出于对利益的向往变得听话。
它与“满足下属利益诉求”最大的区别就是,“大饼”在口头承诺时就没想着要实现。

②  正面压制

这种做法与画大饼的做法完全相反,不是利诱不听话的下属,而是正面压制,通过让下属害怕失去已有的利益而屈服
常见的做法有罚款、孤立在团队之外、杀鸡儆猴、上交给更高一层领导、开除威胁等。


以上四个象限基本覆盖了所有应对不听话下属的解决办法,我们可采用单一对策,也可综合使用。

但除了第一象限的对策外,其它三个象限的对策都有一定的副作用!因此一定要针对合适的下属,区分适用的场景
比如,让管理者委满足其利益诉求的下属一定是团队所依赖,在某领域有明显竞争优势的人;施压的做法一定是针对大多数团队成员所不认可的行为,否则容易激起集体反抗。 


 
 05
写在最后

 

看到最后,聪明的宝宝们可能已经发现,这篇解决下属不听话的文章,本质上就是一个界定问题、分析问题、解决问题的过程。
  • 首先要明确我们的目标,要下属听话的目的是什么。
  • 其次是分析现状,下属不听话的表现是什么:是无意的,还是有意的?
  • 根据目标与现状,从而明确差距:是沟通问题,还是下属的利益未满足。
  • 再针对不同的差距给出对策。

若是我们或下属没沟通清楚,那注意准确描述,减少沟通偏差就可以了。
若是下属的利益未满足,那么就要依据“信服/利益矩阵”,采取合适对策,让不听话的下属信服我们。

文 / 王世民 (深圳尔雅总裁  |  YouCore创始人)
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