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[沟通] 真正的谈判高手,不会让对方吃亏


……七分合理,八分也可以,那我只拿六分……

来源:圈外孙圈圈(ID:iquanwai)授权发布,其他微信号如需转载需重新申请授权,如有违者一律举报。


从小我们就知道,买东西要讨价还价。

比如去市场买菜,尽管我们买得少,但一般也会懂得还价,比如:

你:“老板,草莓怎么卖?”
老板:“21块一斤。”
你:“便宜点吧,那么贵!”.
老板:“我这儿刚从大棚采出来的,给你20,凑个整!”
你:“我买2斤,18?”
老板:“19,不能低了,我给你装袋。”



 
之前朋友圈流行过一个砍价的应用程序,你想买什么东西,就可以发给朋友让对方帮你砍价。但凡砍价成功,我们都会萌生快感,感觉从商家身上占了便宜,所以当时那个程序很火爆。

的确,我们在购物的时候,与卖家就是你赢我输的关系,砍价失败就亏了,砍价成功就占便宜了。

可是,很多人理所当然地把买卖思维用在了工作中。比如:
老板需要你跟同事小王完成一份50页的行业分析PPT,但最近你特别忙,每天都加班到10点多,所以你希望对方能多承担一些,毕竟是一个团队的同事。

你:“小王,我最近在忙另一个项目,报告能不能拜托你多做一些?你30页,我20页?”
小王:“啊?我很愿意帮忙,不过我也很忙啊。”
你:“那这样,前面28页都是宏观层面的分析,不好分开,你做这部分,我做剩下的微观分析部分。”
小王:“那为什么不能你做宏观我做微观啊?”
……

 

 
好不容易,对方答应了你的请求。然后过了两天,老板突然找你谈话,旁敲侧击地跟你说,要主动承担责任……

对于逛街买菜买东西,这些场景是一次性合作,而且只要处理买东西这个单一维度。所以这种情况下,的确是你占便宜我就吃亏,讨价还价是最佳策略。

但工作不一样,我们跟老板、供应商、客户、同事之间的合作,都会进行多次,而且是多方面、多维度的合作。就上面例子来说,你跟同事小王的合作不会只有这一次,所以讨价还价其实是不见得适用,我们需要的是“双赢”。



 4个步骤迈向双赢 


双赢,也就是所谓的“赢者不全赢,输者不全输”。

还是用上面PPT的例子,你分析了自己跟同事的擅长领域,同时思考了能否借助资源后,可以跟同事商量:“你比较擅长PPT制作内容这块我更熟悉,我还替咱俩申请了一个实习生,让实习生找素材,我来做内容,你整合PPT怎么样?”。

如此一来,双方就能达成双赢。大家各自做了擅长的事情,同时还拉来了外援,这会让同事感觉:你们是一起努力达成目标的,而不是互相推诿,这就是双赢思维
 

那么我们有什么办法能实现双赢呢?有4个步骤供大家参考:

 第一步:澄清需要,找到对方真正想要的;
 第二步:多方突破,不要把焦点局限在一个问题上;
 第三步:以退为进,掌握更多斡旋余地;
 第四步:心理暗示,让对方觉得自己赢了。




 1. 澄清需要,找到对方的真实需求


周末在家的时候,老公总让我打扫卫生,但我正在工作,不想打扫。这时,我们的立场看似对立,但是,我们的真实需求真的对立吗?沟通之后发现,老公只是想让我活动一下,因为我已经在电脑前坐了一整天了。

所以,任何表象的立场对立,经过仔细分析后可能会发现,内在的需求其实并不相冲,只有找到内在需求,我们才有可能达成双赢

洋葱模型(也叫冲突层模型)可以帮助我们发现对方的真实需求,就像剥洋葱一样,一层层由表面深入到本质。我们用洋葱模型分析一下打扫卫生这个例子:

首先,洋葱的最外层是Position(立场):也就是我们表达出来的“期望”老公期望是让我打扫卫生,而我的期望是不想打扫。

其次,洋葱的中间层是Interests(利益出发点):也就是支持立场的原因,是隐藏在我们表达立场背后的“推手”
比如“老公让我打扫卫生”背后的原因是:他觉得我坐太久,对健康不好;而“我不想打扫卫生”是因为:手头的工作重要且紧急,没时间。

最后,洋葱模型的最内层是Needs(需求):也就是我们真正想要的结果。老公的真正需求是:我在工作时能活动活动;而我的需求是:让我先做完手头工作

 

 
所以通过洋葱模型,去层层剖析对方背后的诉求,找到背后真正的“推手”,并且寻找能协商的可能性,才有机会讨论出“共赢”方案。

用戴尔•卡内基的话来总结——“从他人的立场去看待事情,这或许会成为影响你终生事业的关键因素之一。



 2. 多方突破,不要把焦点都局限在一个问题上


讨价还价中,价格、工作量等等这些因素总是讨论焦点,但如果双方只盯着这一个因素谈,最后就变成拉锯战,无法达成双赢。
因此我们需要引入新的条件,进而构成新的讨论点,促进协议的达成

比如我之前在咨询公司,刚开始跟客户谈项目的时候,一到谈价格都很纠结,因为我是个特别不善于讨价还价的人。有次着急了,直接跟客户说“咱们别再讨价还价了,我们是专业服务的合作,不是市场买菜!

后来我看到一位合伙人谈价,他是这么回复对方的:
“我非常理解贵公司有预算限制,完全没问题,那如果目标价格是这样,咱们一起来看看,还能在什么方面努力,好把价格降下来。
比如,贵公司能否多派两位同事进项目组帮忙做些基础分析的工作呢?项目实施中的沟通能否由贵公司内部进行呢?这样能节省一些成本,我们也能帮你们培养人才。


这样一来,他通过引入其它条件(项目服务范围、项目人员资源等等),把焦点从单纯的价格谈判上引开,让客户觉得我们是在跟他一起解决问题

 

除此而外,在与知名企业谈合作的时候,在价格上牺牲一点,换取一次与大公司合作的成功案例,也是双赢。

有时,扩大议题,必要时引入新的条件,能提高成功率,促成双赢。



 3. 以退为进,掌握更多斡旋余地
 

罗伯特在《影响力》中提出过一个“拒绝-后撤”策略:你先向我提出一个大的要求,对于这样的要求,我肯定是拒绝,等我拒绝你的“大”要求之后,你再向我提一个稍微小的要求这个要求才是你真正的要求

举例来说,分析一下前文PPT的例子,如果你担心同事不愿意接受你的最终方案,那么就可以在一开始提出让同事做30页,你做20页,同事拒绝,然后你运用“拒绝-后撤”策略,提出自己真正的方案,让他很难再拒绝。

这是比较基本的“拒绝-后撤”,如果拓展来看,也有很多灵活方式。

比如之前演员袁姗姗被黑,网上到处都是“袁姗姗滚出娱乐圈”的言论。
一般人遇到这样的事情,肯定是回击,毕竟自己并没错啊!可有时候,你越是回击,暴力可能来得更加猛烈,群众不会跟你讲逻辑。于是她干脆自黑,反倒挽回不少印象分,等到再后来,她的马甲线在微博火了,便一下子逆袭了。

 
另外,关于“拒绝-后撤”,除了我们自己会用之外,当别人用这个策略时,我们也得注意。我属于很难拒绝别人的那类人,所以当别人提出一个大请求之后,我觉得很不好意思,这种不好意思的情绪,多半会让我立马答应对方的其它要求。

但事后总是发现:其实答应得太多了,并没必要做这些。所以,当我们面对他人要求的时候,还是要客观评估

枪口来的时候,不要直接撞上去,而是先避开。



 4. 心理暗示,让对方觉得自己赢了


这也就是给对方营造一种:占了便宜的感觉ȍ2*].PEȍ2*].输赢的判断并非完全客观,更多地偏向于情绪体验。

比如说,你跟别人争论某件事,最后对方妥协了,你会有赢的感觉。
但实际上在此过程中,你让对方不高兴了,这也许还会让你失去一些机会,并且这个争论本身就浪费了你的时间,但你不会意识到,你只会感觉很好,因为觉得赢了

反过来,我们也应该在跟人相处的时候,让对方感觉好。

比如我以前公司有一位老板就是个谈判高手,我观察到一个现象:

我们跟客户的谈判一般会有好几轮,他会在前面几轮表现得很坚决,然后在每个客户最高层出面的时候,做一些让步,并且加上一句“您太会谈判了,我都没法拒绝。
同时转过头去对着这位高层的下属说“怪不得要把你们老板找过来跟我谈,真是厉害的谈判高手!”这么一来,对方高层会很高兴,多半会快速签约。


我是个反应相对快,语速也很快的人,在跟人沟通时,常常会显得不耐烦,后来这位老板跟我说:真正的聪明人,跟人沟通的时候,会让对方感觉自己很聪明,而不是觉得自己很蠢。
 

好,最后总结一下达成双赢的4步骤: 
 第一步,澄清需要,挖掘对方本质需求;
 第二步,多方突破,不要把焦点都局限在一个问题上;
 第三步,拒绝-后撤策略
 最后,心理暗示,让对方觉得自己赢了。


希望通过这4步,我们能将双赢思维带入日常谈判中。毕竟用买卖思维计较一时得失,是短期行为;而双赢思维是一种投资,着眼于长期。用李嘉诚的话说,就是“七分合理,八分也可以,那我只拿六分。”

参考目录:
《谈判的艺术》 作者: 杰勒德•尼伦伯格 / 亨利•卡莱罗 出版社: 新世界出版社 2012年
《优势谈判》  作者:罗杰 道森  出版社:重庆出版社  2008年
《谈判力》  作者:罗杰•费希尔、威廉•尤里、布鲁斯•巴顿 出版社:中信出版社2009年
《影响力》  作者:罗伯特•B•西奥迪尼  闾佳译  出版社:北京联合出版公司 2016年

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